魔蝎小说

第四章 客户至上 华为的追求是实现客户的梦想（第6页）

华为的这一规定，将企业的价值观与业绩体现得淋漓尽致，也就是说，企业的价值观与业绩同样重要。因此，华为才会有着分明的制度，正是在这些制度的制约下，才使得华为不断朝着更高的方向发展。

当企业对产品负责也就是对客户负责，而对客户负责更是对自己负责。当然，唯有摒弃单方面的发展，全心全意对产品负责，才能赢得更多客户的关注和青睐，才能让企业更加顺利地发展。

刚开始创立的华为，由于缺乏经验华为曾一度单方面地追求企业的创新和研发，进而忽视了以客户为中心的主旨，导致在很短时间内便损失了六千万至一亿元。

为此，华为总裁任正非充分地认识到对产品负责，对客户负责的重要性。其实，从事新产品研发未必就是创新，从事老产品优化未必不能创新，关键在于一定要从对科研成果负责转变为对产品负责，要以全心全意对产品负责以实现全心全意为顾客服务的华为企业宗旨。

全心全意对产品负责，对客户负责是华为不断发展的动力和基础。任正非在对产品经理人培训的过程中谈到，他曾经到IBM等公司去考察，发现西方公司的产品经理也是深入到产品过程的每个环节中去，也是对产品负责的。

因此，他要求华为人必须对自己的产品负责。为了让员工更加深入到对产品的负责中，任正非还做了这样的比喻——产品就犹如你的儿子，你会不会只是关心你儿子的某一方面？你不会吧？

一个产品能生存下来，最重要的可能不是它的功能，而只是一个螺丝钉，一根线条，甚至一个电阻。因此，只要你对待产品也要像对待你的儿子一样，我想没有什么产品是做不好的。

企业只有做到摒弃单方面的创新和发展，摒弃单方面的追求，全心全意地投入到对产品的负责中，投入到对客户的服务中，才能在竞争激烈的竞争中脱颖而出，才能愈发地充满生机和活力，才能更加具有竞争力。

任正非强调：我们今年最重要的市场举措是建立地区客户经理部，要以改善客户关系为中心来建立，目前中国共有334个本地网，将来即使联通或是其他网络营销商估计也会按这种结构来布局，我们不分对象都提供优质服务。

所以，我认为我们地区客户经理部的建立是非常正确的，它会使我们的工作做的更加精细，因为各个层面客户满意度的提高是保证我们持续增长的基础。

《华为基本法》规定：“华为向客户提供产品的终生服务承诺。我们要建立完善的服务网络，向客户提供标准化和专业化的服务。我们要以服务来定队伍建设的宗旨，以客户满意度作为衡量一切工作的准绳。客户的利益所在，就是我们生存与发展的最根本的利益所在。”

现在遍布亚、非、欧、美等地区的华为的地区客户代表处，已经建立了较为完善的服务体系，为供应链条正常运转提供了保障。

客户是华为生存下来的理由。华为之魂是客户，而不是一两个高层领导，唯有围绕着客户转，建立正确的客户价值观，才能实现华为的流程化与制度化，最终实现华为的无为而治。

早在十年以前，华为就提出了“华为的追求是实现客户的梦想”的口号，并且华为人已把它当成共同的使命在一直努力着。

华为一直以做到以客户需求为导向，降低客户的CAPEX和OPEX，保护客户的投资，提高客户的竞争力和盈利能力。

正是由于华为的存在，才丰富了人们的沟通和生活。至今，在全球有超过175亿的电话用户都采用了华为的设备，华为还形成了无线、业务软件、固定网络、传输、数据、终端等完善的产品及解决方案，为客户提供了端到端的解决方案及服务。

目前，华为的在全球的合作伙伴有700多个，华为和客户将共同面对未来的需求和挑战。

管理智慧：

客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出，并通过与客户交流之后而得出结果的，这始终都是企业需要努力的方向。当然，也唯有沿着这个方向走，才不至于在前行的过程中失去企业的存在之本——客户。

8。以客户为中心，以奋斗者为本

客户需求是华为发展的原动力。华为主张在员工，顾客与合作商之间形成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。

华为的企业文化是：以客户为中心，以奋斗者为本。只有帮助客户得到利益，华为才能在利益的链条上找到自己的位置；只有真正了解到客户的需求，了解客户的压力与挑战，并为其提供满意的服务，这样才能使客户与企业实现共同成长与合作的目标，才能使企业得到长久的发展。

任正非曾经在市场部年终大会上发表讲话说：二十年来，我们在研发、市场、服务、供应、财经管理、监控审计、员工的思想教育等方面都得到了较大的成功。

我们也已经在全球化竞争中奠定了基础，我们正在走向提高科学管理的能力，提高动作运行的效率，合理降低内部成本，适度改善报酬与考核机制，促进新生的优秀干部快速长成的道路上。

但是，以什么为我们的工作纲领，以什么为我们的战略调整的方向呢？我们在经历长期艰难曲折的历程中，悟出了华为的企业文化，这是我们一切工作的魂。我们要深刻地认识它、理解它。

做企业，首先要做的就是要处理好顾客、员工之间的关系。不仅要将矛盾的对方关系转化为合作协调关系。使各种矛盾关系结成利益共同体，将矛盾转变成动力，而且还要对客户负责。客户的利益就是一个企业的利益，只有通过让客户的利益实现，才能实现企业的利益。

在华为总裁任正非看来：在艰难的市场开拓中，正是因为华为人抓住每一次机会，以优质的服务和技术让客户信服。在非洲战争和地震时其他西方公司的人员会撤离，华为人则必定坚守。

在一些细节小事上，华为在公司里为阿拉伯客户特设祈祷室，和客户同时参展时会先去帮客户布展，华为的项目经理会脱掉西装与当地工人一起搬机柜、爬铁架，华为人的这种精神使客户深深感受到华为就是他们最值得信赖的合作伙伴，因此华为也顺理成章的赢得了更多商业机会。

华为人不断集中资源提升研发部门的快速反应能力，为客户提供持续优质的服务，并且可以在最短时间内响应客户的需求。

华为仅在欧洲就有4个研发中心、上千人的团队，其中75%为当地聘用，分布达30个国家。一旦客户有需求华为的员工就会及时赶到，哪怕那里不通公路。

华为在刚果（金）的客户改变工程计划，原来30天工期的核心网建设压缩为4天。当时，项目组所有成员吃住在工程现场，累了就在地上睡上个把小时又起来接着干，他们持续奋战三天四夜提前完成项目。

在南美，华为有一个基站建在热带雨林区的山顶，但是除了一条崎岖山路外就再也找不到其他可以运送设备的路，若是用直升飞机运送的费用大要花需要8000美金。

但是，华为员工将设备拆开，雇了20多个当地人找设备上山，后来只花费了7000多元人民币，就把基站建好。

“客户就是上帝”，企业要想赢得长远发展，就必须为客户提供好的服务，这样才能赢得客户。

任正非向来主张低调行事，华为在任正非的带领下，很多事情都“瞒”过了媒体和大众的眼睛，但华为依然是中国IT行业中最棒的电信设备商。

华为之前的狼性管理招来的是外界很多异样的眼光，但我行我素、安静应对外界的非议是任正非的个性，也是华为养成的一种文化。

管理智慧：

任正非淡化个人英雄，注重团体的力量，但也绝不会让一个英雄受到一点委屈，每个对华为有贡献的人都会在这里得到应得的、比同行业更高的待遇。