魔蝎小说

§一盒特色小吃也能帮你的忙全脑出击应用多种方法成功接触客户（第3页）

“报社的计算机系统一定也做了很大的改进吧？”

“对，数据量多了很多。”

“你们报社发展很快，信息系统方面今年有什么目标呢？”

“我们计划强化我们的编辑和采编系统。”

“您不是已经有了编辑和采编系统了吗？”

“以前，记者在采访的时候手写稿件，然后通过传真发回报社，报社的编辑输入后再进行排版，这样就影响了我们的出版速度。而且现在的彩色图片增加很多，老的系统已经不能满足我们图片编辑的要求了。”

“现在计划怎么做呢？”

半个小时后，张恒清楚地了解了冯主任的需求。几天后，张恒再一次拜访冯主任。

“冯主任，周末过得好吗？”

“在家休息。噢，周六带孩子去学钢琴。”

“现在小孩比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？”

“明年就要上了。”

“我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。”

“好啊。”

“冯主任，我这次来拜访您是想深入了解一下您对笔记本的需求。”

“好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。”

“上次，您谈到笔记本的性能可以满足3～5年的需求。这怎么理解呢？”

“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本能够用得久一点。”

“确实是这样。现在电脑的主频已经是过去的五六倍了。您觉得笔记本用久一点的主要瓶颈在哪里？或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”

“我想听听你在这方面的看法。”

接下来，张恒根据自己掌握的专业知识为冯主任详细介绍了近几年来笔记本配置的演变，并根据客户的要求，为其制订了一个笔记本的配置方案，并与客户达成了一致。

案例分析

在销售过程中，要想成功地接触到客户，并让客户接受自己的产品，销售代表就必须发挥自己的全脑优势，运用多种方法，促使顾客做出购买的决定。

就像这个案例中的笔记本销售代表张恒，他在确定了自己的目标客户是《××晚报》之后，主要采取了以下几个步骤：

首先，到《××晚报》的网页上，详细了解这家报纸的情况；通过一些老客户搜集潜在客户的资料；向报纸行业的朋友打听，并获得了重要情报；搜索邮件，两周后将有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。这些都是在为接触客户进行前期准备工作。在左右脑销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的一种左脑优势。

其次，在与潜在客户的总工陈晓沟通中，得知他喜欢鼓浪屿馅饼，于是张恒在给客户送请柬时一并送上各种口味的鼓浪屿馅饼。在销售过程中，送给客户一点他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的右脑策略。

再次，与《××晚报》信息中心主任冯扬接触过程中，成功地将产品实物展示在客户面前，并将一台笔记本借给冯扬试用一周。请客户试用，是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。

另外，张恒约冯扬周末一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加他喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为右脑控制局面服务的。

最后，张恒在第二次拜访冯扬时，基于前期双方建立的良好关系，以及张恒事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与到产品的设计当中，这也是顾问式销售的典型做法。

张恒通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在营销过程中，销售代表必须充分发挥自己左右脑的优势，分析、引导客户的思考，这样才会有成功的可能。