魔蝎小说

§风险投资怎样忽悠人（第2页）

5．“你们先做起来，我们看看好再投。”这句话的实质是，我不是太相信你们；如果你们真的行，那你就先做给我看，让我心服口服。说穿了还是说“不”，可是又怕真的失去一匹黑马，所以才会这样犹豫不决。

6．“我们想要投资你们这个团队。”这句话听上去有些拗口，又好像没说完。如果从字面上理解，这可不是对方的真实表达；对方的真实含义是：如果进展顺利，我们就投资；如果情况不妙，那就对不起了。

7．“我会花很多精力在你们那里。”实际上当然不一定能做得到，这要看该风险投资已经投了多少家企业、参加了多少个董事会。作为创业者来说，你要假定它已经参加了10个公司的董事会，每个月花在每家公司上的时间在5至10小时不算多吧，这样算算还有多少时间能给你？

8．“这是投资意向书的示范合同文本”或“这是一张标准格式的投资意向书”。实际上根本不存在标准格式，所有条文都是可以商讨甚至推倒重来的。对方之所以这样说，是想让你认为一切条件都不能改，你只管签字。

9．“你的一切条件我们都能满足”。这更多是一种信口开河；即使真的如此，背后也会有各种各样的收费单纷至沓来，天下没有免费的午餐。

10．“我能帮你获得政策园区的支持”。这当然是做不到的。

11．“我们能帮你推销给我们的客户。”听起来这是一种好意，但实际上是双重谎言。一方面，风险投资不可能把你推荐给它的公司客户，这是一种令人讨厌的职业行为；另一方面，即使它真的会把你推荐给它的公司客户，你也不必过于当真，有些东西只能听听而已。

12．“我们喜欢投资创业初期的项目。”这句话的真正含义是，它们喜欢投资那些非凡超人的团队、世界一流的技术和成熟市场，最好是在它们投下100万美元的时候股份市值就已经值200万美元的企业；它们做梦都在想能再遇到一个谷歌那样的公司。

13．“你看看马云，你能和他一样成功。”这是一种不切实际的吹捧，目的只是为了套近乎，让你如坠云里雾里。因为即使是当初的马云，他也绝对没想到会成为后来的马云，又何况你呢！

创业者怎样避免被忽悠

我国从2011年开始，风险投资的规模超过欧洲。2011年我国企业共吸引风险投资60亿美元，当年整个欧洲的金额是61亿美元。最近10年来全球风险投资领域正在呈现三大新趋势：投资规模越来越大，投资目标开始转向成熟企业，更加关注全球市场。所以，无论什么样的企业，与风险投资打交道的机会正在越来越多，遭遇忽悠的频率也越来越高。

要想避免被忽悠，主要是坚持做到以下几点：

一是聘请一位优秀商业顾问，以便能确切地了解哪些条款是不能让步的、哪些条款是可以商量的。

二是搞懂投资协议条款。在已经聘请优秀商业顾问、懂财务的律师基础上，创业者必须事先搞懂如“优先清算权”、“优先认购权”、“跟随权强卖权”等概念的准确含义，否则容易被对方牵着鼻子走。

三是尽早排除不诚心的机构。让商业顾问和律师告诉你，哪些人并不是诚心给你投资的；如果是这样，那就连面也不必见了，避免做无用功。

四是对风险投资进行背景调查。背景调查一般在正式签订合同之前进行。在对方对你进行背景调查的同时，你也同样有必要对对方进行背景调查。一方面，你可以同时寻找几家风险投资让它们各自介绍一下自己，供你挑选；另一方面，你当然也应当利用你的关系网对它们摸摸底。

五是通情达理。如果遇到一些细节问题需要商讨，你可以心平气和地告诉对方；有经验的风险投资家可能以前遇到过类似问题，会有现成的解决方案。否则，如果你穷追不舍，对方要么讨价还价，要么就会走开。

六是预先想好估价和股权稀释问题，以便心中有个底线。先把企业做大是有必要的，因为这会遏制同行的进入；可与此同时，你一定要想清楚扩大规模和早期盈利之间的关系，免得将来经过多轮融资后自己离开公司时只剩下可怜的少量股权。

七是也要给风险投资家制造点压力。创业者初次面对风险投资时普遍会有压力，甚至全身哆嗦。因为对方通常比你年长，比你富有，比你有经验，并且又是你有求于他；可是，这种心态对你谈判是非常不利的。相反，你应该适时地给对方制造点压力，平衡一下彼此。一般来说，风险投资家不是对你很感兴趣就是不感兴趣，不会有中间情形出现。当他们对你的项目很感兴趣时，你不妨告诉它，你还要找几家一起比较比较；如果对方对你根本不感兴趣，你也要提前想好备选方案。

八是保持应有风度。千万不要发火，否则你就输了。极端情况下拍桌子可能会起到一点点作用，但脸红脖子粗、大喊大叫一定不会有效果。[2]

[1]@mrjamie：《创投、基金的商业模式》，36氪，2011年5月18日。

&wave译：《〈创业入门〉之如何避免被VC开涮》，译言网，2009年6月19日。