魔蝎小说

第4章 拆掉人际心障之墙 营造一个好人缘（第3页）

我和一个朋友是中学同学，在学校里关系就不错。后来各自参加工作了，虽然来往少了，但还不断有联系。再后来，我们又相约一起上了“业大”。又四年同学，我们成了无话不说的朋友。

后来，她离婚了，一时她竟无处可去。我觉得既然是朋友，在朋友遇到困难的时候，就该鼎力相助。我说服了丈夫，让他住到我家。其实，我家当时住处并不宽余，又有小孩，的确是不大方便的。后来，她在感情上又连续遭受了一些挫折，我都尽力给她以帮助。我想，如果我遇上了困难，她也会这么对我。

想不到这不过是我以己度人。近几年，我的这位朋友经商发了财，买了房子买了汽车，有了一份不小的产业。也去过几个发达国家，本事、见识与过去不可同日而语。看到她的成功，我是很为她高兴的。尽管这几年她因为忙她的事情，我们见面并不多，但是常有电话联系，她也曾把从国外带来的一些小礼物送给我。在我心中是一直保持着我们过去的友谊的。去年，我儿子高中毕业，没有考上大学。我们打算让他到国外上大学。我就托我的这位朋友帮忙打听这件事。她答应了。过了些日子，我打电话问她有没有头绪。她说她找的那个人还没有给她回音，让我再等等。我就等着。又隔些日子，我又给她打电话，没有找到她，公司的人说她出门了。到了春节，按以往的习惯，春节我们总要见见面的。可这次直到大年初三，我才打通了她家的电话。她说，这一阵子她忙晕了，马上还要出门，今年春节就不能见面了。至于那件事她正在联系，有难度，详细情况等见了面再说。就这样我一直等，等到的却是她不辞而别带着自己的儿子去了国外的消息。

这件事给我的震动和打击太大了。我感到自己被愚弄了，可是又想不出她有什么理由不能对我说实话。这么多年，我还真没求她办过什么事，这是第一次，也不过是让她帮我打听打听。我真的很难过，为我的朋友这样对我，也为我们这么多年友谊的结束。难道人与人之间的纯真的友谊真的找不到了吗？

心理透析：交往中的需求平衡利益均等

人际关系心理学认为，互利是人际交往的一个基本原则。人际交往的最基本动机，就在于希望能从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互利原则，我们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。不管是感情还是功利，既然人际交往是互利的，是为了满足双方各自的需求，那么，人际交往的延续就有一个必要的条件：交往的双方的需求和需求的满足，必须是保持平衡的。否则，人际交往就会中断。也就是说，人际交往的发展，要在双方需求平衡利益均等的条件下才能进行。

现在我们再看女士的故事就不难理解了。

她和朋友之间，实际也是遵循既要情义也要功利的交往策略的。当年，女士帮助朋友的功利意义是显见的。现在，女士请朋友帮忙也是有明确的功利目的的。就是说，事实上决非单是一个感情的事，决非如女士说的“没有任何功利色彩的友情”。

女士和朋友的交往中，也是遵循互利原则的，也是互相满足自己的需要的。当年，女士克服困难帮助朋友，度过难关，在满足对方实际生活方面需要的同时，其实也满足了自己的精神需要——就是女士自己说的“尽朋友之情”，这是一种自我完善的道德感的满足。这确实是高层次的交往动机，但说到底也是为了满足自己的一种需要。在某种意义上说，奉献也是为了追求一种自我道德的满足。况且女士并不是只是奉献，也期望着日后有对等的回报。

既然女士与朋友的交往也是互利的，也是既要感情又要功利的，那么，也就离不开需求平衡利益均等这一必要条件。女士当年帮助了朋友，从女士方面说，对朋友后来的不辞而别有所抱怨是有道理的，因为不符合需求平衡利益均等。从朋友方面说，应该说也没忘这番情义。但是，当女士向朋友提出帮忙让孩子出国学习的时候，尽管女士可能仅仅是请朋友打听打听，这种对回报的要求也许并不是钱，但是，在经商的朋友眼里，未必不是钱，因为她曾经受过女士的实际的恩惠，绝不单单是感情，而且现在她有钱。再说，她清楚出国的事一旦定下来，那是需要一大笔钱的。也确实难保女士不向她借。当她意识到对方有可能用她的钱，而这又是一笔不小的数目的时候，她便会以需求平衡利益均等的模式，来进行价值评判了。她就可能认为不值得做如此大的付出。于是，她感觉到的是不平衡，不均等。于是，她只好拖着不见对方，直到不辞而别。再说，朋友所以那样做，也难免还另有难言的隐情或十分巧合的情况。

心灵跨越：既要感情又要功利

生活中常常有人抱怨朋友不够友情，其实说直了往往是自己的某种需要没有获得满足，而这种需要又往往是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓纯粹的“友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”，我们只需要坦率地承认：互利，是人际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一个常规策略；需求平衡利益均等，是人际交往的一个必要条件。

当然，圣人除外。就是做圣人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。所以，当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看自己在人际交往上哪里出了毛病，看看自己是不是哪些地方忽略了别人的感情或利益。

你会说服别人吗

心路迷障：怎样才能更好地说服别人呢

心理咨询专线里，一位求询者提出这样一个问题：

我毕业三年了，生活中我喜欢交朋友，可朋友交往中也给我带来一些困扰。这个困扰就是，有时候即便自己的想法有道理，也不会说服别人接受自己的想法。

可是，我看有的人却能很顺利地说服别人，让别人听从自己的意见。这让我很羡慕。我也不是非要别人听我的不可，可是在生活交往中，难道我总是要听别人的吗？我知道，要想让别人听从自己的意见，就要会说服别人。可是，我就不善于说服别人。人际交往中怎样才能更好地说服别人呢？

心理透析：说服效果取决于很多因素

这是一个有普遍性的问题。人际之间总是互相影响，别人会影响我们，改变我们的态度，我们也会影响别人，改变别人的态度。怎样改变别人的态度？最基本的方法就是说服。所谓说服，就是通过信息沟通来改变人的态度。生活中，我们大多数人每天都在做很多说服人的事情。当然，说服的效果确实是取决于很多因素了。

首先，我们来看说服者这个因素。什么样的说服者更容易说服别人呢？一是具有权威性和专门知识。这是因为，说服对象相信说服者提供的信息的可靠性。一是具有高尚的情操和人格魅力。这是因为，说服对象相信说服者的动机。

其次，我们再来看说服信息这个因素。比如，差距适当的信息，容易为说服对象所接受。差距太大，说服对象就会拒绝接受。再如，只有使说服对象认识到，原有态度可能给他自己带来的危害，他才可能有改变态度的愿望。

最后，我们来看说服对象这个因素。比如，原有态度越稳定，越难以改变，原有态度比较动摇，就容易改变。再如，一般说来，自尊心强、智力高的人，比较难接受说服，女性比男性容易接受说服。

心灵跨越：掌握好几个原则

为了更有效地说服别人，需要注意下面几个原则。

原则之一：利用居家优势。

假如邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光。你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？心理学家拉尔夫·泰勒等人，曾经为此作过专门研究。他们按影响力把一群大学生分成上、中、下三等，然后组成一个小组，让他们讨论大学10个预算削减计划中哪一个最好。讨论的地点作了特别安排，一半在影响力高的学生寝室里，一半在影响力低的学生寝室里。泰勒发现，不论其它因素如何，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是影响力低的学生，也是如此。由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在别人的环境中更有说服力，这就是所谓的“居家优势”。在日常交流中应充分利用居家优势。如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

假如你想上级在你的申请书上签字，你是不是会不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢？不要忘了，谁都会不自觉地以衣冠取人。一个人的仪表往往是一个人的招牌。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人寻求路人的帮助，那些仪表堂堂有吸引力的人，要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。所以，有些专业对从业人员的仪表服饰有特殊的要求，就是为了增加说服力。

原则之三：拉进心理距离。

许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，拉近心理距离，你就越有说服力。比如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家所说：一个造酒厂的老板，可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。

原则之四：反映对方感受。

假如你准备说服隔壁新搬来的一对夫妇一件事情，用哪种方法最好呢？平庸的劝说者，是开门见山提出要求，结果难免发生冲突，陷入僵局。而优秀的劝说者，则首先建立信任和同情的气氛。比如主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。当然，优秀的劝说者也不总是一帆风顺的，也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者，往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

原则之五：提出有力证据。

假如你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也同样地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论。然后告诉一组被试说，可以卖的证据来自一家医学月刊，当然这是虚构的。另一组则被告知，可以卖的证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组，有更多的人赞成没有处方也可以卖抗阻胺片。可见，引用权威更能消除听众的先入之见。

原则之六：运用具体事例。

假如你刊登广告推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验，比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。

心路迷障：这究竟是怎么为什么