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第五章 以和为贵切忌树敌1（第1页）

第五章：以和为贵，切忌树敌（1）

经商是做人，而做人也是经商，两者不可截然分开。商场上驰骋拼搏，屡战屡胜的能手，都是人情练达的行家。中国传统商人讲究“圆”的处世策略，即主张“和”为上策，处事求个圆满，与人交结讲究和气。这也是儒家中庸之道在商业上的经典表现。现代商人需谨记一点：和为上策，和气方能生财。

凡事为自己留有余地

将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝。

——胡雪岩

人不能有害人之心，同时还应该注意，待人做事，都要想着留有余地，无理要让人，得理也不能不让人，这就是所谓“为人不可太绝”。

胡雪岩有一点很难得，那就是，即使在完全有理由打击生意对手，且完全有条件将对手置于死地的时候，他也不肯存了害人之心放出“黑”手。他认为，无论做事还是经商，都应学会掌握与运用机变与权变之理，在任何时候任何情况下都应该时时注意给自己留下退路，这是一个高明的商人在每一次出击之前都必须深思熟虑的问题。

人的认识过程是漫长的也是无限的，但是人的认识能力却是受外界条件和个人能力的约束，认识能力是有限的。

胡雪岩到苏州，到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，这家钱庄不但不给他及时兑换，而且还凭白诬指阜康银票没有信用，使他很受了一点气。

这永兴盛钱庄原来就来路不正。原来的老板节俭起家，干了半辈子才创下这份家业，但四十出头就病死了，留下一妻一女。现在钱庄的档手是事实上的老板，他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任，人财两得，事实上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题，他们贪图重利，只有十万银子的本钱，却放出二十几万的银票，已经岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气，当然要狠狠整它一下，起先他想借用京中“四大恒”排挤义源票号的方法。京中票号，最大的有四家，招牌都有一个“恒”字，称为“四大恒”。行大欺客，也欺同行。义源本来后起，但由于生意迁就随和，信用又好，并且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道了它的信誉，所以能生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说是义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。

胡雪岩仿照这种办法，实际上能够比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩能够凭自己的影响，把海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，并且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。

只不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他放弃计划，有两个考虑：一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路；另一个的考虑则是这样做，非常可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。

从这件事情中，我们的确可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来这永兴盛既来路不正又经营不善，事实是一个强撑住门面唬人的烂摊子，就算把它一击倒地，大约也不会有多少人同情，可能还为钱庄同业清除了一匹害群之马。即使是这样，胡雪岩还是下不得手去，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不是口头上说说而已，而是确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

这其间自然有胡雪岩对于自我利益的考虑在起作用，所谓将来总有见面的机会，事情做得留有余地，也就为将来见面留有了余地。实际上，对于生意人来说，这样考虑也是十分必要的。

胡雪岩做生意，把人缘放首位。“人缘”，对内指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外指同行的相互扶持、相互体贴。

比如开阜康钱庄时，为了清除信和钱庄的疑虑，他声明：自己的钱庄将不会挤占信和钱庄的生意，而是要另外新辟门路，浙江海运局的钱款往来将按原来的约定由信和钱庄经营。如此一来，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。在胡雪岩以后的经商生涯中，信和给了他很大的帮助，这还要归功于他当初没有抢了信和的生意的那份情谊。

甚至对于具有暴利的军火生意，胡雪岩也注意宁可抛却银子，也不得罪同行的准则。军火生意利润不薄，但风险也非常大，要想吃这碗“军火”饭也不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的商业基础以及他在漕帮的势力，很快在军火生意上走上了正道，着实做了几笔大生意。这样，他在军火界也成了一个知名的人物了。

一次，胡雪岩打听到一个消息，说外商又运进了一批先进、精良的军火。消息立即得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定有大利润。他即找外商联系，凭借他老道的经验，高明的手腕，以及他在军火界的信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

正当春风得意的时候，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意不仁道。原来外商已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，但是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了赚钱的好机会。

胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他立即找来那位同行，商量如何处理这事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在日后的生意中与自己为难，所以就不好开列条件，只好推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。

事情好像就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩不然，他主动要求那位同行把这批军火“卖”给他，同样以外商的价格，这样那位同行就吃个差价，而不需出钱，更不用担风险。事情一谈妥，胡雪岩立刻把差价补贴给了那位同行。那位同行甚为佩服胡雪岩的商业道德。

这样协商一举三得，胡雪岩照样做成了这笔好买卖；没有得罪那位同行。博得了那位同行衷心的好感，在同业中声誉更高。这种给别人留余地，也给自己留余地的手腕日益巩固着他在商界的地位，成为了他在商界纵横驰骋的法宝。

生意场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，不管多么激烈的对手，竞争过后都会有联合的可能，所以，竞争总是存在，而“见面”的机会也总是存在的。生意场上有一句话，叫做“留人一条活路，等于留给自己一条财路”，无论从哪个角度看，都是有道理的。

给人好处，息事宁人

江湖中人争强好胜，继续斗下去只会两败俱伤，不如现在去和漕帮谈和，给他们点好处，息事宁人。

——胡雪岩

胡雪岩的处世哲学是，“多个朋友多条路、多个仇人多堵墙”。与人交往，他总是处处为对方着想。即便对方伤害了自己，胡雪岩也总是手下留情，给予对方宽容：甚至还主动给予对方好处，以便息事宁人。胡雪岩这样做并不是“懦弱”的表现，而是他明白，商场之上，敌人越多，生意也就越不好做。相反，自己如果能手下留情，对方自然心存感激，那么也就多个朋友，生意自然做得比别人顺畅。

咸丰六年，北方遭受前所未有的大旱，赤地千里，庄稼颗粒无收，京都不得不开仓济民。无奈粮库有限，饥民无穷，朝廷急旨从江南苏杭调运漕粮入京应急。胡雪岩的朋友王有龄接到圣旨，急忙筹集了20万斤粮米准备运往北京。

可是，天有不测风云。船队到达上海舟山岛时，遇上了强盗，粮船被强盗放火烧毁，20万斤粮米一瞬间化为乌有。海运局坐办王有龄急急忙忙向胡雪岩寻求解决办法。胡雪岩便仔细为他分析了事情的来龙去脉。最后断定这次王有龄的粮米被抢，实则是漕帮对海运局将粮食由漕运改为海运的报复之举。

听到这样的结果，王有龄心中没了主意。他无望地说：“如此说来，那只有停止海运，让朝廷下旨恢复漕运一法吗?”胡雪岩道：“那也未必，海运局乃官办，漕帮为民间组织，如今漕帮敢来捣毁朝廷粮米，也是迫于生计。如果朝臣追查下来，只会把漕帮逼上绝路，更何况江湖中人争强好胜，继续斗下去只会两败俱伤，不如现在去和漕帮谈和，给他们点好处，息事宁人。”