魔蝎小说

用饥饿营销清库存三日翻盘（第1页）

苏凤鸣花了一上午走访了城西七家染坊。

每一家的染坊老板在听她说完来意之后，脸上的表情都如出一辙——先是茫然，然后是不耐烦。杭绸有色差？重新染？开什么玩笑。杭绸的染色工艺是定死的，过水重染只会让丝质变硬、光泽发暗，卖价反而要折半。

"苏姑娘，你不是做绸缎生意的？"第三家染坊的老板索性把话挑明了，"杭绸出了色差就是废品，要么降价卖给成衣铺做里衬，要么留着明年当处理货。重染？你这是要把好绸子也糟蹋了。"

苏凤鸣没反驳。她让染坊老板给她看了几匹重染过的样品，确实如他所说——丝质僵硬、光泽黯淡，远不如原品。但她在现代做电商尾货的时候用过一种办法：把瑕疵变成特点。把有色差的部分剪裁成特定的纹样拼接，或者在染色时采用"渐变"工艺，把原本的色差做成有层次感的"新花色"。

大齐朝没有"渐变色"这个概念。染坊的工艺只有"纯色"和"花纹"两种，中间地带是空白。

苏凤鸣找到第四家染坊的时候，终于碰到了一个愿意听她说完的师傅。那是个五十多岁的老染匠，姓吴，耳朵不太好使，但手很稳。苏凤鸣蹲在他面前，在地上用炭笔画了三个图样：第一幅是纯色，第二幅是传统花纹，第三幅是她画的"渐变"示意——从深蓝到浅蓝过渡，中间没有明确的边界线。

"这个，"她指着第三幅，"您做得出来吗？"

老吴戴着一副磨得发亮的铜框眼镜凑近了看，看了很久，忽然"咦"了一声。

"这个……这不是染次了？"他抬起头来看苏凤鸣，"我们染坏了的料子有时候就会出现这种深浅不一的印子，都是要扔的。"

"如果我说，这不是染坏的，是我想要的颜色呢？"苏凤鸣说，"从深到浅，一匹布上同时有两种色，中间是慢慢过渡过去的。您能不能把有轻微色差的杭绸重新入缸，只染半个批次，让色差变成这种过渡？"

老吴又盯着那图样看了很久。然后他站起来，走到后院的大染缸旁边，掀开木盖，往里头看了看，又回头看了看苏凤鸣画在地上的东西。他沉默了片刻，忽然说了句："要试的话……得先废几匹。"

"您试。"苏凤鸣从布袋里摸出三匹色差最严重的杭绸，递过去，"废了就废了，试出来算我的。"

老吴接过绸子，转身进了染房。苏凤鸣就坐在院里的石墩子上等。日头从头顶慢慢挪到西边，染房里传来水声、木槌敲打布料的声音、老吴偶尔嘀咕几句听不清的话。苏凤鸣耐着性子等着，心里其实也在打鼓。渐变的工艺在这个时代到底能不能实现，她其实只有三成把握。

傍晚的时候，老吴端着一匹湿漉漉的绸子出来了。

绸子搭在竹竿上晾着，夕光从西边照过来，从深蓝到浅蓝的过渡在光线下显出一种流水般的质感。不是纯色，不是花纹，是一种大齐朝从来没有人见过的东西。老吴站在竹竿旁边，两只手在围裙上擦了又擦，嘴唇翕动着，半天才挤出两个字：

"成了。"

苏凤鸣走过去，伸手摸了摸那匹绸子。丝质比原品略硬，但光泽还在，而且那种渐变的蓝色在黄昏的光线里美得不太真实。她把绸子举起来对着天光看，发现颜色过渡的区域产生了一种类似水波荡漾的光影效果——这在这个时代的染色工艺里，是独一无二的。

"吴师傅，"她转过头，"这批货有多少匹你能接？我有六百匹色差杭绸，全部做成渐变。三种颜色——蓝、青、紫。七天交货，工钱按市价的两倍付。"

老吴的耳朵不好使，但"两倍工钱"四个字他听得清清楚楚。他眯着眼睛琢磨了一会儿，点了头："七天，六——六百匹，我找徒弟帮忙，加紧干。"

苏凤鸣从布袋里掏出一锭事先备好的碎银递过去："这是定金。吴师傅，这活儿只有您能做，别往外说。"

老吴接过银子揣进怀里，又看了那匹绸子一眼，嘴角难得地翘了一下。他做了一辈子染匠，临老了捣鼓出一件连自己都没想过的东西，心里那股子高兴，比拿银子还实在。

苏凤鸣出了染坊，天已经黑透了。她沿着暮色走回家，脑子里已经把下一步的棋铺好了。

六百匹渐变杭绸，是她的"限量款"。

但大齐朝的人没见过限量款，更没见过"饥饿营销"。他们要看到的，是一种"稀缺"——所有人都想要、但只有少数人能抢到的东西。

苏凤鸣回去之后，连夜写了一份"新品展销会"的请柬。请柬上只写了一句话："苏记绸庄将于三日后推出新色绸缎五十匹，仅此一批，售完即止。"下面附了取货地址和时辰。发请柬的对象，是她从母亲那份十七人名单里筛选出来的、最有可能对"新色"感兴趣的七位客商，以及扬州城内三家专做高档成衣的大铺子。

只发十份。

十份请柬，但六百匹货。苏凤鸣的算盘是这样打的：首日展出只有五十匹，给客商看的是"样品"和"限量"的概念，让他们争、让他们抢、让他们为这批"独一无二"的料子出高价。等首批五十匹售罄、名声传出去之后，剩下五百五十匹以"补货"的名义分批放出，每批的定价比上一批高一成。

这叫"惜售"。现代人玩烂了的套路，放回大齐朝就是降维打击。

第二天一早，请柬由老周分头送了出去。苏凤鸣没有亲自出面，甚至没有让人知道这批"新品"出自苏记绸庄——她故意让老周用白信封、不署名，只盖了一枚小小的老号铜印作为凭证。那方印是老物件，如今扬州城里认识它的人不多，但总有几个老辈人一眼就能认出来。

第三天，第一批回音来了。七位客商里有四位回了信，说"届时必到"。三家成衣铺子全来了——他们嗅到了"新色"的商机，哪怕只有五十匹，也值得跑一趟。更让苏凤鸣意外的是，还有两家没有收到请柬的客商不知从哪儿听到了风声，托人递了话来问能不能"加个座"。

消息在扬州的绸缎圈子里像水渍一样漫开了。一个新色、神秘的老号铜印、限量五十匹、"仅此一批"——这些词凑在一起，对于做了几十年绸缎买卖的人来说，有着难以抗拒的吸引力。有人开始打听苏记绸庄是不是挖到了什么新染坊，有人猜是江南那边流过来的新工艺，还有人干脆说"怕是京城来的路子"。

苏凤鸣坐在铺子里听着碧桃一趟趟跑回来报信，嘴角始终带着一丝浅浅的弧。

第三天傍晚，展销会的前夜，她让老周把铺面重新打扫了一遍。货架上原本那些老旧的绸缎被收进了后仓，空出来的架子上摆着从老吴那儿取回来的五匹成品——五匹渐变色绸缎，蓝的、青的、紫的，挂在铺中最显眼的位置。灯笼的光打在布料上，那种水波般的光影在夜里显得格外夺目。

苏凤鸣退后几步看了一眼，又上前去调整了一匹绸缎的挂法，让灯笼光正好打在最深的那一截颜色上。

"周叔，"她说，"明天来的人，进门之后先让他们看货，一句话都不要多说。谁先开口问价，你记下是谁。"

老周点头，又忍不住多嘴问了句："东家，您真只卖五十匹？剩下那些——"

"慢慢卖。"苏凤鸣说，"让人知道苏家有货，但不多。想要的人自然会抢。等第一批抢完了，第二批出来的时候，他们连价都不会还。"

老周似懂非懂地"嗯"了一声，转身去摆椅子了。

那一夜苏凤鸣没有睡好。倒不是紧张，是她趴在桌上又改了三遍定价方案。现代电商的定价策略她烂熟于心，但要换算成大齐朝的银两和购买力，还是费了一番功夫。最后她定了三档价：展销首日五十匹统一定价，比普通杭绸市价高两成；第二批发售提至三成；第三批提到五成。每批放出之后间隔三天，让消息发酵。