魔蝎小说

第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第2页）

在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。

在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再作探索的提议。

第二、避实就虚

避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。

比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。

第三、最后期限

人类的一切行为几乎都包含着时间的因素。但是，经验告诉人们，有些事情的最后期限是不能逾越的，否则就要发生重大损失。谈判往往是在最后不到10%的时间里谈成的。

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速作出决定，会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。

第四、以退为进

春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都未胜利，队伍疲惫不堪。这时，鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。

商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。

第五、兵不厌诈

涉及到利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱。

在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大意义。但是，一般说来，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误。

第六、绵里藏针

在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作出不当的决定。

在谈判桌上，须记住不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出纰漏。同时，不要轻易承诺，一旦承诺下来无论如何都要实现；不要出尔反尔，否则会有损自己的信誉和形象。

你越是不愿意终止谈判、强硬地坚持你的地位，对手从你这里得到的就越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用它，把你装进他们早已做好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。其目的是诱使你谈判时决心小一点，甚至没有决心。

记住，公平与合理是相对的，它们因人而异。对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。最重要的是，如果他认为你不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。为了成交，你完全可以让步，但让步要以实际需要为根据，而非以你的对手所说的公平与合理为根据。

第七、不要自我封闭

不要永远采用一种谈判风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常变变花样，让你的对手对你捉摸不定。如果你常常易于让步，那就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你经常温和平静，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他首先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你每发必中，总能击中对方，总能使对方满足你的要求，那不妨让他成功一次。

此处的关键是增加你的对手对你的不确定性。让他想，“咦？也许我把这家伙看错了”。避免封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套与你谈判的计划，而增加他们的难度。

销售圣经

优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系，而不是做一次**易。销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。

第三节、打一场漂亮的价格战

在谈判桌上，发生了讨价还价的事怎么办?答案是：如果对手比你会讨价还价。你更需要比对手还能讨价还价。绝不能羞于脸面，脸发红，不好意思争高论低。你要逼着别人先报价。坚持自己的底价，算清楚降价与成交的关系。一句话，围绕底价，与对手不停周旋!

谈判桌上最主要的行为就是讨价还价。这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。不要羞于讨价还价。

原因?因为推销就是讨价还价。

只不过，推销通常是在会议室里进行的讨价还价，而不是在市场上。虽然如此，两者还是没有多大区别。

那些把推销视同高雅艺术一般的推销者，看不起讨价还价，甚至不屑于和对手讨价还价，认为那很粗鲁，不符合绅士风度，这是大错特错!这种错，由于是观念上的错误，后果尤其严重，很容易为对手所利用。这样的推销者，是不合格的，要想改正必须从观念上扭转过来，认识到即使是最正统的绅士（例如来自原产地英格兰大不列颠的绅士），在谈判桌上也会为鸡毛蒜皮的小利与对手讨价还价不亦乐乎。

不仅如此，讨价还价还是一种很高明的推销技巧，绝对不要轻视!

“再便宜一点吧!”每当卖方听到买主说这句话的时候，都感到难以忍受，可是即使如此，买主往往还是能够如愿以偿。为什么“讨价还价”的策略会富有效果呢?问题主要在于企业的评价制度。由于评价制度不健全、不科学，所以纵使业务人员开出了价钱，那也不就是最后的价，相反地，它还应该有砍价的余地。

当业务人员听到买主讨价还价时，他的感觉往往是，买主对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。但是，买主也有可能是在试探底价，以便和其他卖主的底价进行比较。“讨价还价”效果不错，但是，假如用得太滥，也有可能会扰乱经济活动的正常运作。因为，假如卖方了解了买主喜欢讨价还价的心理后，就有可能调高产品售价，以扩大杀价空问。除此之外，还会以品质较差的产品或服务滥竽充数，以平衡售价过低、利润因而减少的损失。