魔蝎小说

第二章 好风凭借力借力使力1（第2页）

“正是如此。”胡雪岩赞许地说，“你想想，这些人的钱来路不正，心中有些顾忌不敢露富。平素一定不敢把大笔银子存入钱庄，只好挖地三尺，藏在家中。”刘庆生更加迷惑地问道：“东家，你越说我越糊涂了，既然你知道他们顾忌，那你还想让他们把银子存过来?”

胡雪岩进一步地分析：“你想想，大笔的银子、金锭放在家中，埋在土里，成天提心吊胆，怕小偷来偷，怕下人发现，怕强盗来抢，怕官府来查，这样的话，有再多的钱又有什么乐趣可言呢?”胡雪岩说，“依我看，这种人一种是官老爷，他们刮地皮、收取贿赂，得了银子怕别人说他贪赃枉法，自然不敢让人知道。还有一科便是江湖强盗，钱是他们打家劫舍、杀人掳掠，总之，不是通过正路取来的，自然也不敢轻易外露。”

刘庆生纳闷道：“当然啦，这些人绝对不敢把银子拿出来。”

胡雪岩微微一笑，说：“因此现在我要做的便是主动出击。”

刘庆生已觉得这个想法的确很独特，也颇感兴趣，继续问道：“怎么个出击法?”胡雪岩说：“我们钱庄刚刚开业，和一些江湖人物自然沾不上边。我们就先从官老爷那儿着手，我刚才让你开的这批存折，都是给府台和藩台的眷属们立的户头，并替她们垫付了底金，再把折子送过去，他们自然会念及情面，当然就好往来了。”

刘庆生还有点不太明白，疑惑地问道：“给她们有什么用呢?”胡雪岩哈哈一笑说：“庆生啊，这你还不懂啊?俗话说：男人当官，女人理财。官老爷有权势，而这些夫人、太太又管着官老爷。这些官太太、姨太太每天都在官老爷耳边吹枕头风，那些想求官老爷办事的人最有效的方法就是打通官太太、姨太太。她们手里拥有的银子肯定不会少!但是这些官太太、姨太太平常很少出门，这些私房钱只好日日放在闺房中。咱们这次把折子亲自送到她们手中，钱庄对于官府眷属们存款一律上门服务，不怕她们不动心。”

过了一会儿，胡雪岩觉得意犹未尽，进一步对刘庆生解释自己的策略，说：“再说，咱们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把折子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会在官府的亲戚中四处宣传。这样，和这些官太太、姨太太往来的达官贵人谁人不知谁人不晓，别人对阜康的市面：就会立即高看一眼。咱们阜康钱庄的名声就顺利地打出去了，以后还怕揽不到生意吗?”

“原来如此!”刘庆生心领神会地点了点头，打心里佩服胡雪岩的生意头脑．敬佩胡雪岩利用官太太扩大自己市面的锦囊妙计。当刘庆生依照胡雪岩的吩咐，将折子送到刘二手里时，刘二这位老于世故的门房主管也十分佩服，认为胡雪岩想出来这花样，“真正别出心裁、独一无二”。而且当即就拿出两张共一万两的银票，存入了阜康开给自己的户头。

给抚台黄宗汉的姨太太玉菡送存折时，胡雪岩特意挑了一个长相英俊的小伙计谢青，并嘱咐务必见到姨太太讨个回讯。谢青来到府台府邸，见了姨太太玉菡，下跪请安后，从怀里掏出折子递过去说：“禀报夫人，小的把折子送过府来。”

玉菡一头雾水地打开折子，见一张写有自己名字的20两存折，惊讶道：“我从未存过你家钱庄，别是弄错了吧?”

“没有错，”谢青说，“我们东家吩咐，这20两银子是敬赠夫人的薄礼，夫人若体恤我们钱庄，有不急用的银钱可存入我们钱庄里，利息优厚，取用方便。”

玉菡这才恍然大悟，笑着说：“你们东家真是鬼精灵，生意做到人家闺房里来了。可怜他一片苦心，我这里正好有一笔钱不急用，索性就存入你们钱庄里吧。”说完，拿出一张500两的银票交给谢青。谢青回到钱庄，回复胡雪岩后，胡雪岩得意地说：“果然不出我所料!”于是胡雪岩吩咐伙计们分头去送折子。

没过两天，果然抛砖引玉，各家官眷纷纷投桃报李，把各种私房钱都存入阜康钱庄，少则几百两，多则几千上万两。就这样，在短时间里，阜康钱庄的“势”面就被轰轰烈烈地抬了起来，随着阜康钱庄知名度的提高，效益也在直线上升，不仅解决了钱庄银根不足的问题，而且还为阜康钱庄在同行当中挣足了面子。

借梯登天，善用他人力量

要想成功办事，就必须学会借用他人的力量，并把这种外力融人到自己的人生奋斗中，这才会使自己的能力成倍增长，使自己要办的事事半功倍地完成，使自己梦想成为现实。

成功人生是每个人都梦寐以求的，然而却不是每个人都能轻易得到的。这是因为个人的力量相对于社会整体而言实在太弱小了，以至于单凭一己之力几乎无法实现，因此，是否善于借力就显得尤为重要。

在织满各种关系网的现实社会中，要想成功办事，就必须学会借用他人的力量，并把这种外力融人到自己的人生奋斗中，这才会使自己的能力成倍增长，使自己要办的事事半功倍地完成，使自己梦想成为现实。

所谓“好风凭借力，送我上青云”，无论你是平民还是名人，只有善于借助他人力量的人，才是人生的大赢家。

胡雪岩在开办钱庄之初，就想到让钱庄代为打理府库银两。但这只是一个想法，要真正地做到钱庄代理官银，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷（注：旧时地方官所聘主管钱粮会计的幕僚）的关节。旧时的州县衙门，都聘请了钱谷师爷和刑名师爷（注：古代官署中负责处理刑事判牍的幕友）。师爷名义上虽只是州县的幕僚，但由于他们精通朝廷的许多律例规制，所管的事务专业化较强，通常一州一县的司法、财政事务完全为师爷们牢牢地掌握着。而且这些人都师承有序，见多识广，就算是州县官们也要让他们三分。师爷向来独立办事，不受东家干涉，性格温和的还与州县老爷敷衍一下，有些态度傲慢的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩的钱庄要代理湖州府库，也就必须结交拉拢钱谷师爷。

为了笼络好师爷，胡雪岩也算是下了一番功夫。王有龄署理湖州恰恰赶上端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个十分好的机会。他打听好已经到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家庭住址，送去节下正需要的钱粮作为礼物。当然胡雪岩是以王有龄的名义送的。这两位师爷收下礼物自然要感激王有龄的好意，但等到他们上门去拜谢王有龄时，王有龄却借口说这原是胡雪岩的一片敬意。

这样一来，师爷不仅领了胡雪岩的情分，自然也就明白了大老爷话中的用意。好事做了一件，交情却落了两处。于是，当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库的官银时，杨用之不仅十分痛快地满口答应，“东翁（注：旧时塾师、幕友对主人的敬称）关照过了，湖州府跟乌程县库，都托阜康代理，一句话!”甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为胡雪岩办好了，“我都替老兄预备好了，填上名字，敲一个保，做个样子，就行了。”

为了胡雪岩以后生意中办事“方便”，杨用之还给胡雪岩引见了另一个关键人物——湖州征纳钱粮绝对需要的、因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。

书办的官称为“书吏”，当时大小衙门基层的公务，只有书办才熟悉，熟悉公务就是他们的“本钱”。其中许多细节运作技巧，以及关键、诀窍，为不传之秘，所以书办在当时虽无“世袭”的明文，却慢慢地成了父子相传的职务。

清政府的府、县衙门都有“三班六房”，六房皆有书办，当时以刑房的书办最神气，户房的书办最阔绰。户房书办简称“户书”，他之所以手面上比较阔绰，完全是因为当时政府征收钱粮地丁，户部只问总数，不问细节。地方政府谁有多少田、多少地，坐落何方等细则如何，只有“户书”才一清二楚。他们凭借的就是代代相传的一本被称为“鱼鳞册”的秘册。没有这本册子，即使你有天大的本事，也征不起钱粮。

有了这本册子，不但公事可以办得顺顺当当，户书本人也可以从中大发其财。地方政府多少年来钱粮地丁的征收，就是一盘糊涂账，纳了钱粮的并不一定就能收到“粮串”，不纳粮的却有可能握有纳粮的凭证，反正“上头”只要征额够成数，地方如何张冠李戴，是不必管也没法管的。

因此，钱谷师爷必得跟户书打交道，手段高明的户书可以完全地控制钱谷师爷。但通常情况下，两者总是和睦相处，情如家人，杨用之跟这个名叫郁四的户书关系就十分密切。为了报答胡雪岩的“情”，他热情地把胡雪岩推荐给郁四说：“老四!这位是王大老爷的人，也是我的好朋友，胡老爷。你请胡老爷去吃碗茶，他有点小事要拜托你。”

有了王大老爷和杨师爷的双重面子，办起事情来自然无比顺畅，郁四十分痛快地对胡雪岩说：“你把禀帖给我，余下的事我来做。明天我把回批送到你那里!”

这样痛快，就连胡雪岩都十分出乎意料，拱拱手致谢说：“承情不尽。”

然后又说道：“杨师爷原有句话交代，叫我备一份礼物，意思意思。现在我不敢拿出来了，拿出来，倒显得我是半吊子。”

久在江湖厮混的郁四深深点头，马上对胡雪岩热情有加。原来敬重胡雪岩，主要是因为他是王大老爷和杨师爷的上宾，现在通过交往才发觉胡雪岩是做事极漂亮的外场人物，真是难得。此后，郁四也成了胡雪岩“销洋庄”生意中最牢固的合作伙伴和得力帮手。

一个人的能力总是有限的，要想成就大事，在某些时候借助“梯子”还是必要的。

一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成大事有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。要成大事就要时刻留心身边是否存在这样的“贵人”，一旦发现就抓住时机想方设法去接近他。

借左宗棠更上一层楼

做生意不能没有靠山。

——胡雪岩

胡雪岩结交官府自有一套或以财取人，或以色取人，或以情取人的手法，而左宗棠之所以器重他并引为知己是因为胡雪岩有过人的才学，能助他一臂之力，是一名不可多得的人才。

胡雪岩日后能飞黄腾达，是以投靠左宗棠为转折点的。这是胡雪岩之所以赢得商道成功的关键。

胡雪岩依靠王有龄的势力生意越做越大，一片坦途。然而天有不测风云，同治元年（1862年），太平军围攻杭州，王有龄守土有责，被围两月弹尽粮绝。胡雪岩受托冲出城外买粮，然而却无法运进城内。王有龄眼见回天乏术，上吊自杀。胡雪岩闻讯，悲不自禁，胡雪岩的生意，得力于王有龄，尤其是这种乱世，没有一个可以信任的依靠，凭什么成事呢?如今王有龄一去，大树倒矣，又岂能不悲伤。