魔蝎小说

§第1章 如簧巧舌之社交语言艺术（第6页）

一次，一家英国电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。采访者是个老练机智的英国人，他走到梁晓声跟前说：“下一个问题，请您做到毫不迟疑地用最短的一两个字，如‘是’或‘否’来回答。”梁晓声点头认可。遮镜板啪地一声响，录音话筒立即伸到梁晓声嘴边。记者问：“没有**，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么**在你们看来究竟是好的还是坏的？”

梁晓声一怔，提问竟如此之“刁”，他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”

回答是如此的巧妙，使英国记者一愣，摄像机立即停止了拍摄。

（4）转换

社交中有时别人偏偏要打听自己不便公开或不能公开的事；或是自己偶然触及对方的忌讳、伤痛及隐私。这时，只有迅速转移话题才是一种普遍有效的应急措施。

社交中形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，那你就能保证效果按你的要求与意愿发展变化。

但是，“天有不测风云”，社交中有时候难免会被对方抓住空档，乘虚而入。当你处于被动局面时，摆脱困境的急智就非常必要了。

一般有经验的人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着、机智摆脱困境的特殊才能。他们在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心态，使之处于应变状态。

不能被现成的既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员起你的思维力量。

在窘境中随机应变，是一种很高超的社交技巧。有了这个本事，无论发生了什么事，都能凭着过人的机智，兵来将挡，水来土掩。见方则方，遇圆则圆。

10。投其所好巧说话

【社交魔方】

灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”

巧说话要有把猫说成虎的本事要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：

（1）发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

（2）寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是在做或在想别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处；或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

所有在西奥多·罗斯福庄园里同他亲自谈过话的人都赞叹他知识渊博。

“无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。”

怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。

罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。威廉·费利斯文学教授童年时就掌握了这一点。

“我8岁那年，一次到姑姑家做客，”费利斯写道，“晚上来了一个中年人。他同姑姑寒暄了几句，注意力就转到我身上。那时，我特别喜欢军舰。他给我讲了许多有关军舰的有趣故事。他走后，我高兴地说：‘多么好的一个人！他对军舰多么感兴趣呀！’而姑姑告诉我，他是法学家，军舰他不怎么感兴趣。‘那他为什么总是跟我谈这个？’我问道。‘因为他是一个真正有修养的人。他看出你对军舰感兴趣，就谈这个呗。这能引起你的兴趣。他努力使你喜欢他。’”费利斯接着补充道：“我永远记住了姑姑的这一真知灼见。”

那么，在业务活动中采用这种方法能否获取好处？让我们看看伊斯特曼的经历。

柯达公司的老总伊斯特曼发明了胶片以后，才能拍摄电影。他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾在洛克斯达捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理伊里森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。

经介绍后，伊里森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”

伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

伊里森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着伊里森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。伊里森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，伊里森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远不止五分钟，伊里森不仅得到了那笔座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。如果双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽。推而广之，在其他的事情上，彼此也就愿意合作了。所以人际交往中，你应该尽量找出对方最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。伊里森就是很聪明地做到了这一点，如果一见面他就提出自己的来意的话，那伊斯特曼就会公事公办地和他谈判，那样一来要得到这笔订单就要花费不少力气。但当伊里森投其所好地提起伊斯特曼的办公室设计时，对方就开始把他当朋友一样招待，最后还爽快地答应了他的请求。这都是因为伊里森找到了伊斯特曼感兴趣的话题。“动之心者莫先乎情”，情动之后心动，心动之后理顺，而理顺之后，事情自然会朝着你期望的方向发展了。

每个人都有某一方面的兴趣，如果你能够在对方感兴趣的话题上打动对方，那么不管你要做什么，你都已经成功了一半，投其所好，给其所要，这就是社交高手的成功秘诀。